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    超市經營必會技巧
    2013-10-29 13:50:10 作者:廖開祥 瀏覽次數:22549


    超市的經營管理具備的基本特征是:低成本、低利率、大流量。它不經營品牌商品和貴重商品,一般經營的都是大眾日常的消費品,利率由市場決定,所以不會高。在這種情況下,供銷超市想要取得贏利,就只能用低成本的方式經營,總之,要想方設法節省人力、財力,降低經營成本。另外,就是加大商品在超市內的流量,提高資金周轉率。

    超市的錢不好賺了,就更加需要精打細算,換句話說,就是更有必要進行數字化的經營。超市的每一個決策、每一個流程、每一個經營過程及其結果,都應該用數字去控制它。我們每天耳聞目睹的企業經營情況,不難發現,企業經營的成敗皆與企業經營管理者對數字重視的程度及對數字利用的水平有關。雞蛋放在一個籃子里不安全,放在多個籃子里就安全了?不!如果對數字沒有進行很好的分析和利用,經營管理得不到改善,雞蛋放在一個籃子里和多個籃子里同樣都會碎的!有人說我開10家店不賺錢,開50家就賺錢了!這個對數字的用法是錯的。如果一家店是虧的,用同樣的經營管理辦法去開幾十家店,每家店都是虧的,負加上負就永遠不可能得正!所以說,經營脫離了數字,是一個非常混亂的概念。

    一、超市行業知識及相關術語

    為了讓大家更直觀地了解連鎖超市,了解我們這個行業,我主要從超市業態、超市商品管理、超市商品陳列和超市營運四個方面介紹所涉及到的基礎知識及主要術語。

    1、零售業態的種類:百貨商店、超級市場、大型綜合超市、便利店、專業店、專賣店等。

    2、便利店業態介紹:

    便利店:也叫便民店,是既有食品雜貨店供應的便利,又使用超級市場的銷售方式和經營管理技術的零售商業組織,以"便利"作為吸引顧客的主要手段,來滿足顧客簡單購物和應急之需的一種業態。

    3、連鎖經營連鎖經營是一種商業組織形式和經營制度,是由在同一經營字號的總部統一領導下的若干個店鋪或分支企業構成的聯合體所進行的商業活動,共享規模效益的一種經營組織形式。

    4、便利店連鎖經營的特點:(5個統一)

    統一采購:成員門店向總部提出要貨計劃,由總部集中采購。

    統一配送:配送中心承擔成員門店儲存、配送、送貨以及包裝、加工等物流功能,對所有商品實行統一倉儲運輸,根據各連鎖店的銷售情況、要貨情況和要貨定單,及時補貨送貨。

    統一標識:各成員門店都以同一名稱命名,門店的外部色彩、風格、內部裝璜、商品陳列、貨架放置以及營業員的服飾都是統一的。連鎖店的規劃、裝修設計、廣告宣傳都由總部統一制作。

    統一營銷策略:連鎖門店經營通常有一個統一的發展戰略。在不同的時期、季節,商品要有不同的服務方式、推銷技巧,按總部制定的統一價格:由總部集中采購、供應的商品,由總部統一定價,成員店鋪商品價格的調整必須通過總部來決定。

    以上5個"統一",指在店名、店貌、商品、服務的標準化,采購、配送、銷售、決策、經營專業化,商品購銷、信息匯集、廣告宣傳、員工培訓、管理規范的統一化,從而把復雜的商業活動分解得像工業生產的流水線上每一個環節那樣相對簡單,以提高經營效率,實現規模效益。在這些"統一"中,最主要的是統一采購、統一配送,將采購配送與零售經營分開,既相互促進,又相互制約。

    5、連鎖經營分類:主要有直營連鎖、特許連鎖兩種。

    直營連鎖(正規連鎖):連鎖店的店鋪均由總部全資或控股開設,在總部的直接領導下統一經營。如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等。

    特許連鎖(合同連鎖、加盟連鎖):加盟連鎖店的門店同總部簽訂合同,取得使用總部商標、商號、經營技術及銷售總部開發商品的特許權,經營權集中于總部。加盟連鎖店的門店均為獨立法人。如麥當勞、肯德基。

    6、總部總部是連鎖公司經營管理的核心,它除了自身具有決策職能、監督職能外,還應具備以下基本職能:網點開發、采購配送、財務管理、質量管理、經營指導、市場調研、商品開發、促銷策劃、人員招聘、人才培訓、教育及物業管理等職能。

    7、門店門店是連鎖經營的基礎,主要職責是按照總部的指示和服務規范要求,承擔日常銷售業務。

    8、直營店以同一資本直接采取連鎖經營的門店,也稱連鎖店。

    9、加盟店以特許連鎖方式經營的門店。

    10、配送中心配送中心是連鎖公司的物流機構,承擔著商品的集貨、庫存保管、包裝加工、分揀配貨、配送、信息提供等職能。配送中心由分貨配貨、流通庫存二部分構成。

    二、商品分類

    超市以滿足消費者對基本生活用品一次性購足需要為經營宗旨,是一種經營品項較多的零售業態。對品種繁多的商品進行分類,是超市科學化、規范化管理的需要,它有利于將商品分門別類進行采購、配送、銷售、庫存、核算,提高管理效率和經濟效益。超市公司可以在商品分類基礎上,根據目標顧客的需要,選擇并形成有特色的商品組合,體現自身的個性化經營特色,求得超市經營的成功。

    商品分類可以根據不同的目的,按不同的分類標準來進行。如商品群分類,就是按不同類別商品在賣場銷售中的比重與作用來劃分的,其目的是通過經營單位或經營區域的組合,促進賣場整體銷售業績。而在超級市場實際商品管理中,商品分類一般采用綜合分類標準,將所有商品劃分成大分類、中分類、小分類和單品四個層次,目的是為了便于管理,提高管理效率。雖然超市各種業態經營品種存在較大差異,如小的便利店經營品種不到5000個,而超大型綜合超市有10000多種,但商品分類都包括上述四個層次,且每個層次的分類標準也基本相同,只不過便利店各層次類別相對較少,而大型綜合超市各層次類別相對較多而已。

    A:大分類大分類是超級市場最粗線條的分類。大分類的主要標準是商品特征,如畜產、水產、果菜、日配加工食品、一般食品、日用雜貨、日用百貨、家用電器等。為了便于管理,超級市場的大分類一般以不超過10個為宜。

    B、中分類中分類是大分類中細分出來的類別。其分類標準主要有:

    (1)按商品功能與用途劃分。如日配品這個大分類下,可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食品等中分類。

    (2)按商品制造方法劃分。如畜產品這個大分類下,可細分出熟肉制品的中分類,包括咸肉、熏肉、火腿、香腸等。

    (11)按商品產地劃分。如水果蔬菜這個大分類下,可細分出國產水果與進口水果的中分類。

    C、小分類小分類是中分類中進一步細分出來的類別。主要分類標準有:

    (1)按功能用途劃分。如"畜產"大分類中、"豬肉"中分類下,可進一步細分出"排骨"、"肉米"、"里肌肉"等小分類。

    (2)按規格包裝劃分。如"一般食品"大分類中、"飲料"中分類下,可進一步細分出"聽裝飲料"、"瓶裝飲料"、"盒裝飲料"等小分類。

    (3)按商品成份分類。如"日用百貨"大分類中、"鞋"中分類下,可進一步細分出"皮鞋"、"人造革鞋"、"布鞋"、"塑料鞋"等小分類。

    (4)按商品口味劃分。如"糖果餅干"大分類中、"餅干"中分類下,可進一步細分出"甜味餅干"、"咸味餅干"、"奶油餅干"、"果味餅干"等小分類。

    D、單品

    單品是商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品品項。如上海申美飲料有限公司生產的"111313毫升聽裝可口可樂"、"111213升瓶裝可口可樂"、"2升瓶裝可口可樂"、"2升瓶裝雪碧",就屬于四個不同單品。

    需要說明的是,商品分類并沒有統一固定的標準,各超市公司可根據市場和自身的實際情況對商品進行分類。但商品分類應該以方便顧客購物、方便商品組合、體現企業特點為目的。

    三、超市商品管理知識

    1、商品的分類:食品、非食品、生鮮、家電、服裝類。(略)

    2、所有商品用編碼進行管理。

    商品編碼:指商品依類別規律所編的號碼,具有唯一性。8位數,11121001大類、中類、小類、單品。

    條形碼:也稱國際條形碼,商品上以粗細標示供光學掃描器讀取的商品資料。它就是商品的"身份證號碼"。

    店內條碼(111位):僅供商店自行貼印、店內使用,不能對外流通的條碼,適合于非大量規格化的產品。無標準條形碼的商品,在門店制作店內條碼。稱重商品的流水碼(5位)

    3、單品:商品的最小分類。

    4、單品管理:是通過電腦系統對某一單品的毛利額、進貨量、退貨量、庫存量等,進行銷售信息和趨勢的分析,把握某一單品的訂貨、進貨情況的一種管理方法。

    5、商品的來源:由咨詢服務公司商品部及商品部駐各門店業務代表采購。

    直送商品:門店直接下訂單,供應商直接送貨到門店。

    配送商品:由訂貨部向廠家要貨,門店再向配送中心要貨。

    6、商品流程(略):

    (1)要貨計劃

    (2)驗貨:包括數量和質量

    (3)調撥:門店與門店之間的商品調劑。

    (4)退貨:因品質問題、滯銷、或被淘汰商品退還供應商。

    (5)新品引進:

    (6)商品淘汰:分品牌淘汰和單品淘汰

    (7)盤點:對商品進行實物清查并與帳面數量進行對比。

    盤點分為通盤、日盤點、大類盤點。

    盤點差異原因分析:

    ﹡顧客:偷竊、調包等。

    ﹡員工:收貨、收銀、單據流轉、盤點錯誤、輸單錯誤等。

    7、產品生命周期:指任何一項產品均有其壽命,從其上市起,一般可分為導入期、成長期、成熟期,衰退期。各期時間長短受消費環境及競爭的影響。

    8、商品臺賬:即商品目錄,將每項商品的基本資料(如品名、型號、規格、單位、成本、售價、供應商等)詳細整理成冊,稱為商品臺賬。

    9、價格帶:指在門店內銷售同一項商品,其售價的上限到下限之間的范圍。

    10、物價標簽:放置于貨架棚板前緣或溝槽內的小卡,價格卡上注明商品編碼、品名、售價、計量單位等。

    11、日均銷售量:指單項商品日均銷售數量。

    12、缺貨管理

    "缺貨是最大的罪惡",由于缺貨而使顧客無法即時得到滿足,長此以往,則會流失大量忠誠的顧客,所以缺貨率要嚴格控制,如有缺貨,要追蹤形成原因,采取措施解決,并詢問落實情況,督促及時解決。不允許用其他商品填補或拉大相鄰品項的排面來填補缺位。缺貨集中反映了超市區域的商品管理尤其是訂貨和商品結構控制的水平,恰當的數量能滿足顧客需求的品種,是商品管理的目標,也是管理的重點。防止缺貨的要點:適逢季節的變化、節日、促銷、團購等對銷量影響較大的情形出現時,應審核訂單,應關注促銷商品、季節商品、暢銷商品的訂貨

    13、商品品質的管理

    13.1超市區域陳列的商品必須:

    13.1.1無過保質期

    13.1.2無破損、變質、缺件等影響商品質量、賣相的情況

    13.1.11無保質期等重要標示不清

    13.2庫存及陳列商品做到"先進先出"

    13.11建立保質期臺帳,并定期檢核,以有效控制商品過期

    13.4根據商品的保存要求,選擇合適的方法陳列或保存商品

    13.5殘損商品做到月清

    13.6滯銷商品是否做到及時進行分析并按規定提出解決

    14、補貨的管理主要檢查補貨是否符合下面原則:

    14.1貨物數量不足或缺貨時應進行補貨,補貨時須將商品整齊擺放

    14.2補貨區域先后次序:端架――堆頭――貨架

    14.14補貨品項先后次序:促銷商品――主力商品――一般性商品

    14.4先進先出

    14.5不堵塞通道,不妨礙顧客購物

    14.6補貨時不能隨意更動排面

    14.7補貨時,相同通道的存貨棧板在同一時間內不能超過三塊,且要放在同一側

    14.8補貨結束后,首先要清理通道,多余商品放回庫區,垃圾送到指定位置

    14.9超市區域原則上實行"時段補貨",每天進行兩次補貨,分別在中午交接班、打樣后進行

    14.10補貨時要確認商品與牌價卡保持一致

    15、理貨的管理主要檢查理貨是否符合下面原則:

    15.1零星物品要收回并歸位

    15.2貨物排列要整齊,貨物和價格卡要相對應

    15.11理貨的先后次序:端架――堆頭――貨架

    15.15所理商品的先后次序:海報商品――主力商品――易混亂商品――一般商品

    15.5商品包裝(尤其是復合包裝)是否完好、條碼是否完好

    15.6理貨的順序:自左向右,自上向下

    15.7每日的銷售高峰前后,須進行全面理貨

    15.8每日營業前進行理貨時,須做好清潔衛生

    15.9不妨礙顧客購物

    15.10叉車和梯子要按照規范安全使用

    16、庫存區商品的管理主要檢查是否符合下列原則:

    16.1符合消防安全規定,商品與燈距離大于160厘米,不阻礙消防噴頭和其他電子設備

    16.2指定區域存放易燃、易爆、易腐蝕商品

    16.11貨物須在棧板上有序堆放

    16.12庫存區要有條理,方便進出貨物,易辨認

    16.16安全標示,嚴禁吸煙

    16.6外箱上要有完整填寫的庫存單,且此面向外

    16.7原則上庫存與陳列上下一一對應

    16.8安全碼放,防止意外事故

    四、超市營運

    1、銷售額:收銀機統計的所有商品銷售出去的收入。

    2、毛利額和毛利率:毛利額是指商品售價減進價的差價。

    毛利率=毛利額÷銷售額×100%,它是衡量商品貢獻度的重要指標。

    3、費用和費用率:費用指營運過程中所有花費的總和,費用率指費用額與銷售額的占比。分為固定費用(如人力成本、水電費、租金)和可變費用(如運輸費用、廣告費、包裝費用、招待費等)

    4、利潤:企業最終的經營成果。

    5、周轉率:對某一類商品銷售的進度,由此來判別采購商品是否正確,及追加作業是否正常,及庫存數量是否正常。有時用周轉天數表示。

    6、叉比率:交叉比率=周轉率×毛利率通常以每季為計算期間。交叉比率低的為優先淘汰商品。

    7、損耗率:指商品在買進賣出過程中,因管理不當或疏忽造成的損失,損失金額占營業額之比例。

    8、來客數:指由店內收銀機所統計的某一段時間交易客數。

    9、客單價:指由店內收銀機所統計的某一段時間總營業額除以該期間的總來客數,得出的平均每人購買金額。即每一位顧客平均購買商品金額。

    客單價=商品平均單價×每一顧客平均購買商品個數

    客單價=銷售額÷顧客數

    10、ABC分析法:是指對重點商品或項目的管理手段。ABC分析的具體做法是:首先將商品依暢銷度排行,計算出每一項商品銷售額構成比及累計構成比,以累計構成比為衡量標準,即80%的銷售額約由20%的商品創造,此類商品為A類商品;15%的銷售額約由40%的商品創造,此類商品為B類商品;5%的銷售額約由40%的商品創造,此類商品為C類商品。

    11、80-20法則:系重點管理之原則,指只要掌握住事物的重點(即其中最重要的20%)即可產生大部分的功效(即成果的80%)。例如:門店內80%的業績系由20%的品項所達成。

    12、商圈:來商店購物顧客居住區域。商圈的大小,主要依據有效吸引顧客來商店購物所需時間而定。根據時間、距離、占有率等,將商圈分為第一商圈、第二商圈、第三商圈。

    13、DM:,以信函的方式將門店促銷訊息通知目標顧客。

    14、POP:中文譯作"顧客廣告",在門店內外將促銷訊息,以美工繪制或印刷方式,張貼或懸掛在商品附近或顯眼之處,吸引顧客的注意力并達成刺激銷售的目的。

    五、商品陳列

    1、貨架:超市的貨架大多以可拆卸組合的鋼制貨架為主

    2、隔物板:隔物板主要用于區分兩種不同商品,避免混淆不清。

    3、護欄:為避免顧客在選擇某些易碎商品時失手打破造成傷害或損失,超市多會在柵板的前沿加上護欄。嚴格的說,護欄并非絕對必需品,但對高單價或易碎商品,加上護欄,較有安全感。

    4、墊板:也叫陳板,為避免商品直接與地面接觸受潮,必須使用墊板在最底層。墊板最好用木制,規格為正方型,也可依場地所需任意組合,較為理想。

    5、端架:在整排貨架的最前端及最后端,也就是顧客支線的轉彎處,所設置的貨架為端架。是顧客在賣場中經過頻率最高的地方,是陳列的最佳位置,可供特別展示或陳列促銷商品的位置。

    6、垂直陳列:同類商品集中垂直陳列于上下多層貨架。

    7、平行陳列:同類商品平等陳列多行于同一層貨架。

    8、端架陳列:指利用整排貨架的兩端,作變化性的陳列,一般陳列的做法有:大量陳列;低價位;季節性商品;廣告促銷等。

    9、關連陳列:指根據某一目的,將相關連的商品陳列在同一區域或附近。

    10、大量陳列:也稱為堆箱陳列或山積陳列,在賣場辟出一個空間或將端架拆除,將單一品項商品或2-11個品項的商品作量化陳列。

    11、陳列配置表:即把商品的排面在陳列上作一個最有效的貨架分配,并以書面表格規劃出來。

    12、陳列定位管理:依照陳列配置圖,將商品陳列位置固定,以便于辨識并做好陳列管理。

    13、黃金線:指商品陳列時,最容易讓顧客看到或拿到的區域,一般指肩膀以一下至腰部以上的區域,高度約在0.813-1.20m左右。此區域一般用來陳列利益貢獻度高的商品。

    退換貨人員的檢查。

    格言:

    1、門店經營的箴言,店址,店址,還是店址。選擇不是萬能的,但沒有仔細的選址是萬萬不能的。

    2、定位是門店全部特色的最高概括,包含門店的經營理念,經營模式,經營思路,經營實踐。不是簡單地說一個門店是高檔、中檔還是低檔。

    3、松下幸之助"要不時創新,美化商品的陳列,這是吸引顧客登門的秘決之一"。

    4、訓練門店人員成為全時的工作者,銷售自己,銷售商品,銷售門店,銷售企業。

    5、觀念決定心態,心態決定行為,要有好的門店人員,就要先建立門店人員正確的心態。

    6、卓越的公司并不熱衷于戰略規劃與龐大機構設計,而是先找對人,再決定做對的事。

    7、用兵之道,攻心為上,工程為下;心戰為上,兵戰為下。

    8、門店人員無法選擇顧客,只能選擇做得比別人更好,在所有的門店中,你的門店是顧客最好的選擇嗎?要讓你成為顧客心中的第一品牌,讓顧客在你的身邊流連忘返。

    9、當顧客不滿意時,4%的顧客會說出來,96%的顧客會默默離開,90%的顧客會永遠也不買這個品牌或關注這家商場,這些不滿意的顧客會把這種不滿意傳遞給8-12個顧客,這8-12個顧客還會把這個信息傳遞給20個人。

    盤點的目的和意義

    盤點的種類

    1、帳面盤點

    2、常規盤點

    3、變價盤點

    4、單項盤點→易丟失商品

    5、重點盤點→重點或問題較大的商品

    6、交接盤點→交接班或人員調動

    7、稽核盤點

    8、年度盤點

    生鮮有周盤點、散貨管理、蛋或自營中的肉、蔬果、水產等

    盤點的原則

    1、以物核帳

    2、三清兩符

    ①三清:實物的數目清,要據清,帳目清

    ②兩符:貨帳相符,帳帳相符

    3、見物盤物

    4、糾錯授權

    5、實事求是

    6、銷售至上

    盤點作業流程

    負庫存更正:每日做或兩天做,最長一周一次

    查找問題:1串碼2盤點錯誤3驗收錯誤4贈品

    并碼(整箱拆零,每天打印查找)

    盤點前

    貨位盤點法

    盤點結果的分析和處理

    盤點須知

    盤點率的控制3‰(進價)

    服務項目

    1、購物滿多少就送貨

    2、雨天提供雨傘、自行車塑料套

    3、提供自行車打氣筒

    4、提供應急免費藥品,速效救心丸等

    5、提供免費飲用水

    6、提供休息區和坐椅,免費報紙閱讀

    7、提供IC卡電話,免費應急電話

    8、提供手機加油站

    9、提供銀行自動取款機

    10、免費試吃品嘗

    11、提供制作方法說明

    12、民俗活動說明

    13、免費購物班車

    每周工作預定表

    1特殊商品要有溫馨提示,提醒顧客不得自拆包裝并防止小孩損壞商品,注明損壞商品須照價賠償。顧客隨意設置的商品要及時放回原位,防止商品損壞、丟失。

    2、試吃、試用要求供應商提供試吃,試用品,防損(防止損壞正常品)。

    3、發現空包裝要及時上報(時間、地點、貨品名稱)。

    4、粘貼廠家宣傳資料要到超市備案(報備)同意后方可張貼。

    5、墻面、地籠、貨架不得出現白色污染。

    6、保鮮庫不得出現污水、污物、昆蟲、發霉、發臭等現象

    7、建立工作交接班本制度,交接班本不得隨意涂改,定期整理存檔。

    8、建立工作檢查督導制度不要上班無所事事,下班要加班。

    9、建立工作記錄制度(管理人員)

    10、增加用電設施、設備一定要報備,店內嚴禁明火。

    11、電子秤維護,保持秤體清潔,正確使用,不要分離操作,防水。

    五大異常:

    1、有庫存無銷售

    2、負毛利、負庫存

    3、暢缺、訂貨未到

    4、新商品

    5、周轉天數

    今天我們就講一下陳列與訂貨

    1、商品陳列的三大基本原則:

    ◇商品依分類呈縱向陳列

    ◇在同一子分類中,商品沿顧客動線方向,依價格高低,由上至下橫向陳列,并同時考量品牌、規格、包裝、口味、功能、顏色等是否再進行細分類的集中陳列。

    ◇成箱售賣的商品陳列在貨架的最下層

    2、商品陳列的步驟:

    ①小分類樣品齊全;

    ②每個樣品上標注正常售價價簽;

    ③決定小分類的子分類是什么即:這個小分類顧客是對品牌或規格或功能,更注重哪一個,一個小分類只能確定一個子分類;

    ④按子分類再以價格或規格順序排列;

    ⑤確定此小分類的貨架數量,分配商品陳列面;

    ⑥貨架陳列圖的測試與貨架安裝(貨架的額高度、深度、寬度、貨架配件);

    ⑦拍攝與畫圖記錄

    3、商品陳列的其它原則:

    ◇生鮮區的陳列:新鮮、衛生、量感

    ◇食品區的陳列:上輕下重、上小下大、突出量感、正面朝外、二指原則、注重品牌、看不見貨架的陳列。

    ◇百貨區的陳列:提升生活質量、引導時尚消費、突出美感、強調色彩、燈光充分、價格帶陳列、主題陳列。

    4、新店商品陳列的規劃:

    ◇貨區、貨架分類規劃:關聯陳列、一品一位。

    ◇貨架陳列圖的制作:樣品、貨架。

    5、貨架陳列圖

    店:104部門:9201貨架編號:001貨架:(高、寬、深)1.8*0.6*0.6_

    貨架配件:層板/斜口籃/掛鉤商品小分類編號:___商品小分類名稱:可樂

    顧客動線方向

    1商品編號:

    2商品名稱:

    3售賣規格:

    4商品包裝:

    5商品售價:

    6滿架存量:

    7高:

    8深:

    9寬:

    10首單定量:

    說明:

    ①眉頭填寫清楚;

    ②顧客動線方向標注清楚;

    ③商品要素填寫清楚(表右側);

    ④表中序號代表貨架上孔眼

    ⑤序號下劃線是虛線,層板安裝在那層將那層劃實;

    ⑥在表中單品處注明要陳列的商品。

    6、新店商品的訂貨:

    ◇訂貨基本原則:依部門供應商,遵循訂貨計劃表下訂單。

    ◇訂貨公式:訂貨量=日均銷量×(訂貨周期+到貨日+安全庫存天數)-現有庫存量-在途量+最小庫存量

    ◇新店商品首單訂量:依商品銷量訂滿架存量或基本架存量。

    7、訂貨計劃表(營運每月制定一次)

    10課

    供應商周一周二周三周四周五周六周日

    可口√√√

    統一√√

    康師傅√√

    百事√√

    農夫山泉√

    娃哈哈√

    總計2222111

    說明:

    ①訂貨前對庫存量檢討;(查系統或盤點)

    ②每個單品分析;

    ③必須有訂貨周期表。

    公式:

    1、銷售增長率=(本期-上期)/上期*100%

    同比增長率=(本期-去年同期)/去年同期*100%

    2、月未庫存=上月結存(期末)(或本月月初)本期調入(進貨)-本期調出(出貨)-本期銷售

    月均庫存=(上月結存或本月月初月未庫存)/2

    存貨周轉率=本期營業額/本期均庫存

    3、固定資產攤銷值=(總價值-殘值)/攤銷期

    4、毛利=銷售額*毛利率

    綜合毛利率=毛利之和/銷售額之和

    5、毛利額=銷售收入-銷售成本

    毛利率=毛利額/銷售收入=(售價-進價)/售價

    銷售費用=工資水電維修費郵電費低值品存貨損益折舊費遞延資產

    直接費用率=直接費用/銷售收入

    毛盈虧=銷售收入-銷售成本-銷售費用-毛利額-銷售費用

    毛盈虧率=毛盈虧/銷售收入

    凈盈虧=毛盈虧-總部費用-貨倉費用

    凈盈虧率=凈盈虧/銷售收入

    6、人效=營業額/員工人數

    坪效=營業額/營業面積

    盈虧平衡點=所有經營費用/毛利率=(固定費用變動費用/毛利率=固定費用/(毛利率-變動費用率)

    盈虧平衡率=盈虧平衡點/實際銷售額

    經營安全率=(實際銷售額-盈虧平衡點)/實際銷售額=1-盈虧平衡率

    銷售毛利=銷售收入凈額-銷售成本凈額陳列的效率=月銷售*毛利率/陳列面積

    毛利率=毛利/銷售收入凈額

    訂貨數量=最大庫存陳列庫存-當前庫存

    費用率=費用額/銷售外負擔

    人效=銷售額/人數

    利潤率=凈利潤/銷售收入凈額坪效=銷售額/經營面積

    增長額=本期銷售額-上期銷售額折扣金額=應收金額-調價后的收銀金額

    增長速度=(本期銷售額-上期銷售額)/上期銷售額負毛利金額=實際付款金額-進貨成本

    商品盤虧率=盤虧金額/報告期內的銷售額初始毛利率=(負毛利金額/實際付款金額)*100%

    存貨周轉次數=銷售成本/存貨平均余額

    最終毛利率=(實際付款金額-采購調價后成本)/實際付款金額*100%

    7、營業額=客單價*來客數=平均營業時間業績*營業時間=品類業績*品類數=每平方米業績*賣場面積=貨架業績*貨架數

    多數情況下,我們都簡單地把門店的銷售額等同為客單數乘以客單價,在實際操作中也往往從客單數和客單價上著手提高門店的銷售額。在重視這兩點的同時,我們也不能忽視了對于提高門店贏利能力有幫助的控制點。

    一般來說,門店利潤有以下5種不同的計算公式:

    (1)利潤=客單價×客單數×平均毛利率-經營費用

    (2)利潤=坪效×坪數×平均毛利率-經營費用

    (3)利潤=人效×人數×平均毛利率-經營費用

    (4)利潤=時效×時間量×平均毛利率-經營費用

    (5)利潤=單品平均銷售額×單品數×平均毛利率-經營費用

    上述公式中,公式(1)是我們最熟悉也是最為普遍運用的,其他幾個公式一般都不被重視。然而在實際的門店運營中合理全面地控制門店的贏利點,對于利潤能力的提高是極為重要的。從上述公式中,我們可以看,除了客單價、客單數等經常提到的控制點外,還有平均毛利率、經營費用、坪效、坪數、人效、人數、時效、時間量、單品平均銷售額、單品數等眾多不被重視的控制點,把握好這些控制點,對于提高門店的盈利能力將有很大的作用。

    一、利潤=客單價×客單數×平均毛利率-經營費用

    本公式中對于利潤有4個控制點:客單價、客單數、平均毛利率、經營費用。

    客單價這個控制點可以簡化理解為如何讓顧客一次性購買更高金額的商品;客單價=顧客購買商品數×平均商品價格,從這個公式中我們可以發現提高客單價的出發點有兩個方面:舒適的購物道具、賣場環境、服務和關聯銷售,貴重、高價值商品的專業化營銷,超前或是完善的售后服務等。同時,團購和批發也是提高客單價的不錯途徑。

    客單數是指有效的客流數,即來賣場后買單的客流數。我們可以從兩個方面來考慮,即如何吸引顧客前來賣場和如何使更多的來到賣場的客人成為有效的客流。

    如何吸引更多的顧客前來賣場:要多策劃一些吸引人的促銷活動,搞有特色的賣場經營,并為顧客提供良好的服務和購物環境等。

    如何使更多的來到賣場的客人成為有效的客流:要有良好的動線設計、商品布局、商品陳列、合理商品價格和突出賣場特色等。

    平均毛利率=毛利額/銷售額。從這個公式來看提高毛利率可以從提高總毛利額和降低總銷售額考慮,有人會認為要降低銷售額與我們的目標是相違背的,因為對于經營來說我們更重視毛利額,我們的最終目的是贏利,可以把公式變化成一個對我們有利的形式:毛利額=銷售額×平均毛利率=單品平均銷售額×單品數×平均毛利率。要提高毛利額我們必須從銷售額和平均毛利率上全面提高。如何提高毛利率呢?這就需要管理人員能夠了解商品A、B、C、D等級的分類,能夠平衡高毛利商品和暢銷商品的關系,能夠用暢銷商品帶動高毛利商品的銷售,在同等暢銷的情況下主推高毛利的商品,在不影響暢銷商品銷售的情況下主推高毛利商品。

    另外,從公式中我們也能看到:銷售額=單品平均銷售額×單品數,有效的商品數和商品的平均銷售額也是需要我們關注的問題。

    同時,不要放松對經營費用的控制。經營費用是一個防守的控制點,通過對經營費用的控制我們能夠降低我們的投入,但卻不能從積極的方面促進我們最終目的---盈利的提高,并且其控制力是有限度的。

    經營費用包括可控的經營費用和不可控的經營費用。可控的經營費用包括人工成本、存貨損耗、水電暖、耗用品、修理費、營銷費用、運輸費、通訊費、環境費及其他可控費用等。對于可控費用我們要堅持通過合理的控制(包括運用新的技術和設備)用最低的投入產出最大的效益;不可控的經營費用包括租金支出、折舊及攤銷等。對于不可控費用在未形成和定義之前要根據實際的經營情況合理配置,在已形成和定義之后如果有空閑的資源要積極的轉嫁出去,比如再出租和出售等。

    二、利潤=坪效×坪數×平均毛利率-經營費用

    本公式對于利潤有4個控制點:坪效、坪數、平均毛利率、經營費用。

    坪效:即每平方米面積上產生的銷售額。在現實的工作中,我們經常定義坪效=銷售額/坪數,把坪效定義為被動的量,這是不對的。如果我們把公式變換成銷售額=坪效×坪數,對于我們的工作更有意義,這樣坪效就變成了一個積極的量。

    特定面積上經營的商品項目和具體的商品(包括本區域的氣氛布置、商品布局、動線等)是影響坪效的主要因素。對于賣場來說每一寸位置都是需要付租金的,并且租金相同,如何及時發現并整改產出過低或不合理的區域,是提高門店盈利能力的一個重要控制點。

    坪數:一般來說,坪數是事先已經給定的量,是不能更改的,但我們也知道在已給定的面積內有些地方是能夠產生出利潤而有些地方是不能產生利潤的,也就是對于利潤來說有些面積是有效的,而有些面積又是無效的。對于管理人員來說如何減少無效坪數,使無效的坪數轉變為有效的坪數也是提高門店贏利能力的一個控制點。(待續)

    如何評估門店贏利能力(之二)

    三、利潤=人效×人數×平均毛利率-經營費用

    本公式對于利潤有4個控制點:人效、人數、平均毛利率、經營費用。

    人效常常被定義為:人效=銷售額/人數,是一個被動的量,這是不對的。如果把公式變化成銷售額=人效×人數,從而使人效成為一個積極的量,對于管理者的工作更有意義。對于零售業的工作來說,每日的工作量大體是相同的,也是有規律的,在符合勞動政策的情況下,用更少的人員完成所有的工作是提高人效的方法,當然要達到更少是與員工素質(包括心態、品質、技能等)、管理人員的管理技能(合理的分配工作、員工排班、員工激勵等)息息相關的。

    人員是根據崗位的需求設置的,它一般也是一個定量,但如果這個定量不合理,是可以更改的。影響人數的因素有人效、流程、崗位設定等,在任何合乎法律規定的情況下,人員的變化能夠帶來利潤的增加對于公司的運作來說都是合理的。

    "隱性人數"是一個值得關注的問題,在賣場中由生產商或經銷商提供的促銷員,他們不涉及公式中人數和經營費用的變化,卻可以極大地提高人效,對于"隱性人數"的控制應該引起所有管理人員的關注。

    四、利潤=時效×時間量×平均毛利率-經營費用

    本公式對于利潤有4個控制點:時效、時間量、平均毛利率、經營費用。

    通常人們所了解的時效是一個平均的量:時效=銷售額/時間量,這種對時效的理解淡化了不同時間段時效高、低的區別,容易被管理人員忽視。往往管理人員大體都能知道一天的客流高峰期和低峰期,卻只認為這是規律,沒有想過去改變這種情況。如果門店能在時效的低峰期,采取適當的方式比,如針對該時段的促銷活動和商業推廣等,將會使低峰期的時效得到一定程度的提高。如現在被廣泛運用的"淡季促銷"。

    從公式來看隨著時間量的增加,銷售額是有增加的,但是時間量的增加也會帶來經營費用的增加,另外還存在的問題是能夠增加的時間量都是時效較低的時間段,所以是否增加時間量必須考慮其所帶來的毛利增加是否能抵消經營費用的增加。

    與此相同的問題是對于時效較低的時間段(初始營業和即將停業的時間段)能否減去不營業,也要看該時間段的利潤情況。目前業內就存在上午不營業的門店。

    五、利潤=單品平均銷售額×單品數×平均毛利率-經營費用

    本公式對于利潤有4個控制點:單品平均銷售額、單品數、平均毛利率、經營費用。

    單品平均銷售額與商品的陳列有很大關系,它對于商品的銷售是至關重要的,同一商品陳列在不同的位置其銷售額可能有天壤之別,但是由于地域性和消費者消費能力的不同商品和商品之間的確存在某些差別,可分出A、B、C、D等級。作為管理人員毫無疑問應該了解這些差別,并合理陳列。但更重要的是能夠發現被埋沒了銷售潛能的商品,并采取適當的措施發揮其潛能,并能讓C、D類商品合理地享有基本的權利,讓A、B類商品帶動C、D類商品的銷售。總的來說,就是讓所有的商品發揮其應有的銷售能力。

    單品數也是一個有效的量,因為產生不了銷售的單品對于賣場經營的影響反而是負面的,從另一個方面來看,有效的單品數越多,整個賣場產生的利潤越大,所以及時引進有效新品也可以在一定程度上提高賣場的利潤。


    TAG: 公司治理案例公司規范化管理

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